Prospección B2B, paso a paso
Prospectar es decidir a quién vas a llamar antes de llamar. La mayoría de los equipos se salta esa frase y empieza por el final: consigue una lista larga, la reparte y la quema en dos semanas. Este es el orden que funciona.
1. Define a quién buscas por lo que le pasa, no por su tamaño
«Empresas de 10 a 50 empleados en Andalucía» no es un perfil, es un filtro de un directorio. Un perfil útil describe una situación: un negocio que vive de que lo encuentren y tiene una web de hace ocho años, una clínica con quince reseñas cuando la de al lado tiene doscientas, un taller sin ficha en Google.
La diferencia es práctica: el primero te da una lista, el segundo te da un motivo para la primera frase de la llamada. Y esa frase es lo único que decide si hay conversación.
2. Encuentra sin comprar
En España las listas se venden mucho y envejecen rápido. Los negocios cierran, cambian de nombre, cambian de correo. Un fichero de hace un año trae un porcentaje alto de rebotes, y los rebotes no solo pierden tiempo: deterioran la reputación del dominio desde el que escribes, y eso afecta a los correos que sí llegarían.
La alternativa es ir a la fuente: lo que cada empresa publica hoy en su propia web. Es más lento a mano y es exactamente lo que conviene automatizar.
3. Prioriza antes de repartir
Una lista sin orden se trabaja por el principio y se abandona por la mitad. Ordenarla por probabilidad de encaje cambia dónde cae ese abandono: si las treinta primeras son las mejores treinta, la lista ya ha hecho su trabajo aunque nadie llegue al final.
4. Contacta con las reglas delante
En España el contacto comercial en frío tiene reglas distintas según el canal, y conviene conocerlas antes del primer envío, no después de la primera reclamación.
- Por correo, WhatsApp o SMS: hace falta permiso previo, también cuando escribes a una empresa (artículo 21 de la LSSI). Un buzón genérico como info@ no cambia la regla.
- Por teléfono: se puede llamar a un negocio para ofrecerle algo relacionado con su actividad. Di quién eres, de dónde has sacado el número y que puede pedir que no le llames más.
- Llama desde un número fijo: desde junio de 2025 no se pueden hacer llamadas comerciales no solicitadas desde números móviles.
- Si el negocio es de un autónomo, consulta antes la Lista Robinson.
- En esa llamada puedes pedir permiso para mandar la propuesta por escrito. Si te lo dan, apúntalo con la fecha.
Esto es una guía práctica, no asesoramiento jurídico. Para un caso concreto, consulta con quien lleve tu asesoría.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuántas empresas hacen falta para que la prospección funcione?
- Menos de las que se suele pensar, si están bien elegidas. Una lista de veinte empresas ordenada por encaje rinde más que una de quinientas sin orden, porque la segunda se abandona antes de llegar a las buenas.
- ¿Es mejor llamar o escribir?
- Para el primer contacto, llamar: por correo o WhatsApp la ley exige permiso previo, también con empresas. Una llamada breve que menciona algo concreto y observable del negocio abre la puerta, y en ella puedes pedir permiso para mandar la propuesta por escrito.
- ¿Cada cuánto conviene rehacer la búsqueda de una zona?
- Los datos de contacto cambian poco de un mes para otro, pero el censo de empresas de una zona sí: abren locales y cierran otros. Criba permite dejar una zona vigilada, repetir esa búsqueda a diario y avisarte de las empresas que aparecen y aún no tienes, sin gastar búsquedas del plan.
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